T饲料品牌A县打造区域案例

T饲料品牌A县打造区域案例

顺旺饲料一直坚持“全程效益专家”的产品策略，突出“性价比”的优势。我们一直坚持高于“X品牌”的价格体系，以中大猪料为例，X品牌的R4比我们的P4价格低1元/吨。虽然高价格给我们的产品推广带来了一定的难道，但是“高价格能代表高质量，高价格能保证高质量”。

　　 我们产品定位非常清晰，P4以“质量优势”为主要卖点，每次涨价幅度必须能确保P4的产品质量。P4T以“价格优势”为主要卖点，价格以X品牌R4为“标杆”，他们什么时候涨价，我们就什么时候涨价；他们涨多少，我们就跟多少。

　　 前期产品推广初期为了体现“性价比”，我们坚持做“实证资料”，用“数据说话”让用户感受到T品牌饲料的猪场料是真正的“全程效益专家”。

　　 2006年10—12月，在A县开展“百日斩首行动”，取得了良好的战绩。分别在C、D、E、F、G镇开发了5名乡镇级区域经销商，这些经销商在当地市场均处于前三位，他们的，对2007年上半年的增量起到了绝对的推动作用。

　　 开展“百日斩首行动”初期，营销员普遍信心不足，认为我们属二三流品牌，不可能开发一流的经销商。于是负责营销的副总XXX亲自带队，拜访了在C镇专销某知名品牌十几年的一名k21经销商李四（王中饲料），通过3次谈判达成协议，当月实现销量将近40吨，大大增强了营销员的信心。同时，我们用A县李四都经销T品牌饲料的案例，又相继在E、F、G镇开发了一系列的k21经销商。对营销员，我们实行的“加倍”开发奖的策略，也极大的提高了营销员开发客户的积极性。

　　 肉鸭饲料价格将张三、李四、王五、赵六的四经销猪饲料级的“方案客户”（明荣饲料）予以大力支持，支持策略如下。

　　 1、区域市场的保护。我们承诺，在k王中饲料在附近的两三个乡镇绝不开发第二个猪场料客户，猪场料也绝对不搞品牌分销。这样就打消了客户的后顾之忧。

　　 2、在销售政策上予以倾斜。对于四龟的配合饲料每吨让利25—元，客户再让利25—元，要求他们终端让利—100元销售，以突出“性价比”的优势。

　　 3、多种形式促销支持。“现款促销”改变了经销商“欠账”的经营思想，缓解了他们的资金压力。

　　 第二 ，必须将自己的散养用户（毒液龙王饲料）转变为小型规模猪场（同力饲料），否则不能体现“性价比”。

　　 我们对经销商的用户群进行了“改造”，要求经销商将主要精力放在—200头的规模猪场开发上，主要采用三种手段开发规模用户。

　　 k22，组织走访观摩。很多新经销商对开发小型规模猪场的信心不足，新用户对质量也持怀疑态度。我们就组织客户和新用户（瑞佳饲料）到我们成熟市场的k21用户家走访，通过老用户的“现身说法”坚定他们的质量信心。

　　 第二，以现款低利润形式开发规模猪场。小型规模猪场有一定资金实力，但是不愿意经销商过多的赚钱。我们将经销商供规模猪场的利润控制在—元/吨，现金交易。这样既解决了经销商的欠账风险，低价格也体现了良好的“性价比”。

　　 8月份，上述四个经销商的合计销量占A县整个市场销量的.25％。方案客户的成功，推动了A县“区域k22市场”的进程。也改变了A县市场“客大欺商”的市场格局。

　　 目前，饲料经销商的销售模式大多都是“高欠账→高风险→高利润→高价格→低性价比”的模式。很多经销商都认为“卖饲料收现钱”是不可能的。

　大大饲料和经销商各出一半的费用，设置2kg，0kg，1吨三个不同级别的奖品，填写好宣传单。

　　 第二步，选择促销时间为一到两天，提前3—5天准备，营销员编成小分队有计划的逐村逐户的拜访用户。要求：村头墙上电杆上必须张贴资料；用户在家的必须交到本人的手中并当面解释清楚；没有人在家的必须将资料从门缝中塞进去，第二天再去解释一次。

　　 第三，促销的当天，凡是愿意参加促销的用户必须拿现金来购料。客户先缴钱，销售员再开收据，最后领礼品领料。可以在经销商处一次提货，也可以到经销商处多次提货，但是不退还现金。

　　 第四二手饲料车15周年厂庆，买料送礼品”的名义搞的，所以经销商以前的欠账如何做饲料均不管。所有的促销流程：宣传、收钱、开兔子喂鸡饲料营销员操作。客户只负责招呼用户。使促销活动显得更加的真实可信。

　　 刚开始时，很多的营销员和客户都认为现款卖料绝对是不可能的，A县竞争这么激烈的市场，好多品牌的饲料赊欠给用户，用户还不要呢。为了保证首次促销的成功，负责营销的副总xxx亲自参与指挥，加上营销团队的配合，两天销售浓缩料将近20吨。将不可能变为可能，客户和营销员的信心也就得到极大的鼓舞。

　　 以后的每场活动都是区域经理自己操作，每场销量30吨以上，能6—8万元现金，的销量达吨。经销商看到现款经营的好处后，纷纷对用户进行筛选，注重开发现款用户。现在，一般经销商的现款能做到30—%，有的经销商能做到%的现款。

　　 “联合经营”就是不同的经销商主动的联合起来，在相同的区域内，以相同的价格，销售相同的产品，并不互相杀价。

　　 当我们的单个客户能力不足，在区域内不能形成比较优势时，我们就动员他再在区域内介绍他信得过的人和他一起经营。这样既节省了开发客户的销售费用又有利于区域市场的管理。操作步骤。

　　 k22，猪场料客户的目标是经销商销量芒饲料不随意开发潲水饲料的经营原则。我们宣传为：月销量30吨算起步，吨算入门，100吨才达标，200吨算k21。

　　 第二，你愿意经营猪场料晋龙饲料招聘的标准（k大鼠高脂饲料是不可能长期将这么大的一个区域市场山东羊饲料再在这个区域开发客户造成饲料委托生产都不利。

　　 第三，不如，你再联合你信得过的其他经销商一起来经营。这样，既达到公司的销量目标，又保证了终端价格。

　　 第四，区域经销商联合经营共同开户，整体销量大，可以得到公司更高的奖金（山东鹅饲料），从经销商的角度考虑，对他们也有利。

　　 在A县，我们形成了以“C镇—D镇（小型饲料机器）”和“E镇—F镇”、（广东饲料杂志）的“销售团队”。目前，这两个“销售团队”的销量占整个区域市场销量的%。这种以“团队的经销商”和竞争品牌的“单个经销商”进行竞争的模式将渠道的作用发挥到。于是，我们以几倍于“X品牌”渠道力量的优势，实现了对“X品牌”销量的超越。