饲料业农村市场的拓展策略

饲料业农村市场的拓展策略

　　 农村市场一直都是饲料业的主战场。近年来，由于国家对于农业税率的下调或取消，一方面刺激了农民对于农业种植的积极性，另一方面也相应地带动了农村畜牧养殖业的快速发展，而作为与养殖业“唇齿相依”的饲料业也顺势而起，“水涨船高”地驶上了高速发展的快车道，农村市场也被越来越多的饲料厂家所广泛看好。但农村市场有其自身的特点，忽略农村市场运作规律而一意孤行，必将招致失败的下场，从近年来“日渐没落”甚至纷纷“落马”的饲料厂家的案例中，我们就能“窥其一斑”。因此，针对农村市场的不同特点，只有采取因地制宜的策略和战术，我们才能在强手如林的竞争对手中脱颖而出，从而提高占有率，抢占更大的市场份额，吃到农村市场这块“大肥肉”。

　　 农村市场资源丰富，地域广阔，其市场发展也千变万化，本文从饲料业传播、渠道、促销及服务的角度，分析其特点以及作为厂家所应采取的策略，并附以案例加以阐述与佐证。

　　 在农村，由于人们自身文化素质以及欣赏水平的限制，特别是他们“日出而作，日落而息”的生活习性，使他们无暇也无心去更多地观赏电视节目，在现实的生活中，他们更多地还是自己身边的人和事。

　　 市场应对策略：通过农村喜闻乐见的传播形式，比如文艺戏曲演出、海报、墙体广告等，随时随地出现在他们身边，既方便，又能迎合农民朋友的真正心理需求，从而获得的传播方式—口碑相传。

　　 鳜鱼的饲料2004年拓展豫东农村市场时，以广告传播作为进入市场的“敲门砖”，为不让广告费打“水漂”，确保“好钢用在刀刃上”，经过市场部周密调研，制定了传播策略如下：1、在国道、省道、县道以及辖区内主要乡村的道路上，遍刷白底红字的墙体广告，“鸿图饲料，让您大展宏图”的广告语极为醒目。2、大量张贴海报和发放POP，详尽介绍预混料、浓缩料的特点、用法、效果等，并使用通俗易懂的书面语言甚至当地“俚语”，以求传播功效。3、推出精彩电影大片以及戏曲、歌舞演出等深受农民欢迎的娱乐节目，深入农村田间地头进行巡演，并适时插播科兰考饲料厂及产品介绍等软广告。4、配合地面宣传攻势，在当地电视台、电台广播（饲料中单宁）推出5秒、10秒品牌广告，以求空中战与地面战相互呼应、相得益彰。

　羊喂饲料吗一系列的传播整楚雄饲料“人”气大增，不仅较好地推广和宣传了鸿图系列产品，而且也使鸿图品牌达到了家喻户晓、妇孺皆知的战略目标，起到了理想的口碑相传的传播效果。

　　 农村市场特点：农村具有居住分散、交通不便等特点，在众多的销售渠道中，饲料养殖户更多地偏向距离近、信得过以及配送及饲料销售方案点或厂家，因此，顺畅的销售渠道将是他们选择哪类品牌饲料的关键要素。

　　 市场应对策略：实施深度分销的战略战术，实现销售渠道的扁平化，给终端客户提供及时、便捷的产品流转通道。

　　 案例：富强饲料为了实现“从商品币这惊险的一跳”，在2004年，开始在其战略区域市场实行深度分销。深度分销摈弃了传统销售模式销售环节过多过滥的弊端，而是把市场进行细分和区隔，进行较为细致的“通路武汉饲料批发一方面协助经销商对市场实施精耕细作，并进一步渠道下沉，配合分销商直逼乡村养殖散户，构筑坚强的市场防护壁垒。另一方面，针对养鸡场、猪场、渔场等终端养秸秆 饲料采取直控的方式，避开渠道经销商，实行与终端大户的直接有效沟通，以便于及时反馈市场信息，把握市场动态，从而更好地掌控终端和市场，赢得在市场上的主动地位。在此肉牛的饲料还对销售渠道进行了整合，针对农村普遍信任原来国营供销社的怀旧心理，精选供销社派生出来的饲料变色龙饲料的形象旗舰饲料销售方案形象识别系统设计，强化渠道的视觉识别力。

　　 一系列渠道策略的顺饲料销售方案与经销商建立了较为牢固的战略联盟关系，同时，也有效地避免了产品冲流货现象的发生，维护了富强产品价格的统一性、权威性，使其市场防护体系牢不可破。

　　 ：崔自三，工商管理硕士研究生，营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球0强华人讲师饲料销售方案饲料销售方案互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大营销专家”、“中国十大营销培训师”。