特种料5年增长澳华战略性进军海特料市场又瞄准全国

特种料5年增长澳华战略性进军海特料市场又瞄准全国

　　 近年，我国水产养殖业发展结构性调整，其一是消费升级，生活水平提高，水产品消费越来越多，带动养殖端增长；其二是塘租增澳华蛙类膨化配合饲料箱禁养、工业发展征收土地等等，珠三角等地塘租逐渐增长，养殖普通淡水鱼越来越难以支撑高塘租，逐渐发生水产品转养潮；直接导致的结果是普通淡水鱼料比例降低，特种水产料比例增加。

　　 面对养殖市场的变澳华蛙类膨化配合饲料根据市场作出战略性调整策略，侧重资源进军特种水产料市场。相对来说，特种水产饲料门槛较高，资金支持力度大，专业要求更高，而且是逐渐壮大的市场。据《澳华蛙类膨化配合饲料》澳华蛙类膨化配合饲料，特种水产料从2012年的2万吨左右增长至2017年的400多万吨，增长%以上；而普通淡水鱼料几乎停滞增长甚至下滑。

　　 作为高端饲料领导者，澳华在虾料、普通淡水鱼料、蟹料等市场取得领先优势后，近年开始在特种水产料市场发力，重新布局特种水产料市场-k22引进高水平配方师、升级豪华生产设备、投入重点资源，甚至成立海特料团队（如何做饲料），专业开发特种水产料市场，开始迎来脱胎换骨的变化，并在今年开始迸发出强大的增长动能-k22每个月翻倍增长；背后的核心仍然是澳华以产品为核心的聚焦资源战略，以解决客户核心需求为根本。

　　 然而，澳华不仅仅满足于高速增长，更提出五年全国海特料k22的目标。而在海特料市场拥有众多强大的集团军，澳华如何去争夺k22？《澳华蛙类膨化配合饲料》澳华蛙类膨化配合饲料专访澳华海特料技术总监刘康博士。

　　 农财宝典：澳华今年海水鱼和特种鱼料每个月销量都在翻倍增长，请问刘博士，您作为澳华这个版块的技术负责人，都做了哪些准备工作？

　　 刘康：澳华一直以高端饲料的形象被业界所熟知，尤其在淡水膨化料与虾蟹料板块做的非常有特色，但在海水鱼和特种鱼料板块一直没有发力。一直都是处于练内功，蓄势待发阶段，主要原因一是海特料板块对资金支持的特殊性；二是海特料大发展的机遇还不够成熟。经过近几年的快速发展，澳华在虾蟹料和普水鱼料板块已经取得让业界瞩目的成绩，对全国的布局也基本完成。目前澳华发展海特料的时机已经成熟。

　　 我本人育肥鹅的饲料负责海特料配方多年，积累了丰富的经验，同时加入澳华也有三个年头了，把以前的从业经验与澳华的最前沿的研发成果结合起来，并且我们海特料配方师团队都是博士毕业，都非常务实接地气，能力非常强，可以毫不夸张的说我们海特料研发团队水平已经达到国内一流。

　　 目前，我除了负责澳华集团的海特料技术板块工作，同时也担任海特料项目发展的总负责人。所以我的工作范畴不仅仅局限在配方设计，还要兼顾生产、品控、以及销售等方面。澳华在普水鱼膨化料方面已经取得了非常好的成绩，但同样是膨化料，海特料和普水鱼料对生产工艺的要求差别很大，所以在工艺调整方面，我也参与到其中。另外，配方中使用原料的种类以及对原料品质的要求也相差很大，同时业务体系的销售思路也是差别很大，比如做海特料就需要比较高的赊销，这些我们都在调整以前的思路。

　　 农财宝典：在澳华研发技澳华蛙类膨化配合饲料有什么异同？王王川董事长曾说配方师是澳华的k22营销师。

　　 刘康：非常庆幸的是，在澳华我遇到了一个博学的老板和一个学习型的高管团队，我提的建议都得到了采纳。在澳华，鼓励配方师创澳华蛙类膨化配合饲料对配方成本严格控制，从原料到配方设计等都有很多制约，配方师往往无法发挥到；而在澳华，配方师发挥的空间非常大，只关心鱼虾的问题，不用考虑经营问题，真正以客户思维去研发好产品去解决客户问题。

　　 所以在澳华当配方师是挺幸福的。细算下来，今年是我澳华的第三个年头，为了做好海特料，在不到三年的时间里，集团已经在湛江、江门、福建、浙江、泰州和湖南专门配备了生产海特料的膨化专线，并且生产线的配置都是国际一流标准。

　　 在营销体系方面，今年成立的几个海特料事业部销量都实现了倍增，如果按照目前的发展态势来看，我们的海特料事业部总经理年薪过百万的机会很大，而且k21的总经理还能获得澳华的股权。所以在此也非常真诚的邀请行业里有能力有想法的销售精英澳华，一起把澳华的海特料做大做强的同时实现自己的梦想。

　　 大家都知道，澳华在饲料行业里以不赊销著称。对于海特料的特殊性，我也多次跟王平川董事长和许愿斌总裁沟通请示，最终，集团领导的思路也发生转变，对养殖理念跟澳华理念相符合的客户，也加大了资金支持力度，同时也帮助客户银行融资。

　　 结合以上做的这些前期准备工作，今年澳华的海特料出现了一个翻倍增长，当然，我们的基础量还小，我们需要不断的向澳华蛙类膨化配合饲料学习，才能让自身不断成长进步。

　　 刘康：虽然澳华的海特料总体量不大，但是布局比较完善，而且发展非常快，主要有以下品种，金鲳鱼、蛙（i饲料）、大黄鱼、加州鲈、生鱼、黄骨鱼、海鲈、石斑鱼等。因为海特料品种多，区域广，在局部区域或个别品种我们已经做到k22，比如珠三角的蛙料，湖南的青蛙料。福建的大黄鱼，大粤西的金鲳鱼、石斑都取得了爆发式的增长。生鱼、黄骨、加州鲈、海鲈等品种也取得重大突破。

　　 如大黄鱼我们也是趁着饲料取代冰鲜的大趋势顺势而为，澳华的大黄鱼料，我们经过市场验证，单斤鱼饲料成本7.7元，比市场上一般的饲料，每斤鱼要节约成本0.6-1.3元。同时针对饲料在生长速度不如冰鲜这个养殖难点，我们推出大黄鱼安康系列饲料，使大黄鱼在生长速度、体型、体色以及健康度等几个方面得到较大幅度提升。

　　 在金鲳鱼料和蛙料板块，澳华坚决不走拼折扣拼赊销的老路，而是继承澳华的优良传统，坚持高端、、高回报，集中精力提高产品品质，做差异化，让养殖户真正赚到更多的钱。目前来看，我们的配方思路已经得到市场的验证，无论在料比和长速都体现出比较明显的优势，最重要的是我们的养殖户确实获利高于其他养殖户从业者。

　　 关于加州鲈，是我博士论文的研究对象，所以我们对于做好这条鱼也是充满信心，并且目前的市场效果反馈也不错，我们也在不断加大研发投入，对于将来比较有前景的几个品种我们的研发基地每年都在进行相关的实验研究，相信不久的将来，产品销量会证明我们的投入是正确的。

　　 刘康：海特料市场容量在逐年增加，市场空间非常大，所以不像普水料那样需要去竞争对手那里抢市场。我们有一流的专业研发团队，同时我们的生产设备也是专用的海特料国际一流的生产线，同时在湖北、福建、珠三角等海特料容量比较大的区域成立事业部，有利于集团集中优势资源，让专业的人来做专业的事，这些都让我们对三年实现30万吨，五年做到海特料全国k22的目标充满信心。